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開始閱讀文章之前，我們先來當(dāng)一次面試官。
公司招聘銷售人員，有兩個應(yīng)聘者前來面試。一個是一臉甜笑，練幾年就能口吐蓮花的大帥哥，我們暫時叫他小帥；另一個是非常憨厚，說話都臉紅，喜歡獨(dú)處的小屌絲，我們就叫他小憨。真是沒有比較就沒有傷害啊，當(dāng)時另外兩個經(jīng)理都商量著讓小憨馬上離開了。不過我想公司正是用人之際，哪有時間挑肥揀瘦，先看看試用期表現(xiàn)吧。
你們說他們兩個人哪個更適合做銷售呢？
在崗前培訓(xùn)階段，小帥和團(tuán)隊其他老同事沒幾天就混熟了，特別會說話，甚至前臺小妹子每天幫他訂快餐。而小憨則完全相反，每天認(rèn)真做筆記，練話術(shù)，不過除了同期培訓(xùn)的新人之外，跟他交談過的老同事只有四個。
天啊，公司200多人居然只和四個老人交談過。你做的可是銷售啊，大哥。銷售是要和人打交道的，你造嗎？
培訓(xùn)之后正式上崗。由于小帥善于交際，能說會道，是新人里第一個出單的。而小憨還在一點(diǎn)一點(diǎn)的練習(xí)話術(shù)，熟悉業(yè)務(wù)。不過小憨有一點(diǎn)很特別，正是由于這個特別之處，熬過了試用期的考核成為了正式員工。而且我還把這個特點(diǎn)向全公司的人推銷，讓他們?nèi)W(xué)習(xí)。至于哪里不一樣，我一會兒再告訴你。
10個月之后，小憨作為公司的銷售冠軍上臺講話。
是的，你沒有看錯，就是那個憨厚老實(shí)的小憨。
那小帥怎么樣了呢？我只能跟你說，他在入職半年之后由于業(yè)績太差，被公司辭退了。
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現(xiàn)在回過頭來再看這兩個人，雖然小帥在培訓(xùn)階段就和老員工們打得火熱，但是他每天聊得都是八卦。而小憨只和四個人交談過，但這四個人是各個團(tuán)隊的銷售冠軍，都有著自己獨(dú)特的銷售心得。小憨不僅記在了本子上，而且爛熟于心。
小帥由于太聰明，做事總是不踏實(shí)，一會看這個同事用這種方法出單了，它就學(xué)這個。這個方法還沒練熟，又看到其它同事用別的方法出單了，他又去學(xué)另一種方法。反反復(fù)復(fù)半年時間，居然沒有找到最適合自己的銷售方法。
再看小憨，先是系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了所有關(guān)于業(yè)務(wù)的知識，而且找到一個方法就像個傻子一樣不斷堅持。每天堅持打100通電話，不是約客戶就是在見客戶。
這就是他們的差別。
如果你覺得是努力終有收獲，好人有好報話，那你就錯了。那是心靈雞湯的路子。朝生作為一個心靈雞肉寫手，會提供給大家最接近本質(zhì)的思考和方法。世界變成這樣，絕對不是老天爺心血來潮�，F(xiàn)實(shí)總是有它的內(nèi)在規(guī)律的。任何違背規(guī)律的人不管多努力也得不到想要的結(jié)果。
我之前有一個同事，也非常踏實(shí)，努力。甚至比小憨還努力。每天打130通電話�？墒墙Y(jié)果非常糟糕，別說簽單了，連個客戶都約不到。讀到這你是不是也會想到你身邊也有這種非常努力卻沒有結(jié)果的朋友或同事。
為什么他們工作這么努力卻得不到回報呢？
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要想回答這個問題，先要弄清楚商業(yè)社會的本質(zhì)到底是什么？當(dāng)你了解了本質(zhì)之后所有的現(xiàn)象就都能看清了。
商業(yè)的本質(zhì)是什么？
不管我們是誰，都必須承認(rèn)我們身處的社會是一個商業(yè)社會，每個人每天都要參與到買和賣之中。就算我們只是一個普通的上班族，我們也在出售著自己的勞動力和勞動時間。在各取所需的驅(qū)動下，我們不斷進(jìn)行著商業(yè)交換�？梢哉f，商業(yè)源于交換，而且是基于人們對價值認(rèn)識的等價交換。而這種交換則源于為了提高效率的分工。
分工是市場規(guī)模擴(kuò)大的結(jié)果。如果沒有市場就不會有分工，只能自給自足。市場的擴(kuò)大促進(jìn)了分工的細(xì)化，分工的細(xì)化導(dǎo)致了專業(yè)化和效率的大幅度提升，進(jìn)而促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，而經(jīng)濟(jì)發(fā)展反過來又使得市場進(jìn)一步擴(kuò)大……如此反復(fù)，就是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的整個過程。
我們可以得出一個結(jié)論，商業(yè)的本質(zhì)是：分工協(xié)作。
整個商業(yè)社會就是一個巨大的分工協(xié)作系統(tǒng)，其中包括人和人協(xié)作、人和物協(xié)作、物和物的協(xié)作。還有一個需要特別注意的協(xié)作就是人和勢能的協(xié)作，這一點(diǎn)非常的重要，可以說我們的財富和競爭力都來源于此，這么重大的課題今天只是先做個預(yù)告，會在后面的文章解讀。
商業(yè)世界是如何運(yùn)作的？
整個現(xiàn)代商業(yè)社會的分工協(xié)作是以什么方式完成的呢？我們從一個例子就能窺探一二。我的第一臺電腦是我自己去電腦城組裝的。機(jī)箱是一個小廠家出產(chǎn)的，里面主板是華碩的；硬盤是希捷的；處理器是因特爾的。各個零件作為一個商品，本身就是一個結(jié)構(gòu)，各自封裝好，然后以商品的方式甩出接口跟其它零件對接。而整個電腦又封裝成一個結(jié)構(gòu)，然后安裝上一個操作系統(tǒng)，而這個操作系統(tǒng)一般是微軟公司封裝好的windows系列。最后整臺電腦只甩出一個傻瓜式的界面和我們進(jìn)行協(xié)作，幫助我們完成我們要完成的工作。而我們完全不必知道這個電腦里面發(fā)生的是什么，我們只要購買這個叫做電腦的商品就可以了。
從現(xiàn)在的商業(yè)模式來看，是各個分工單位不斷地把技術(shù)、資源、商業(yè)上的不確定性和各方面復(fù)雜的內(nèi)部分工協(xié)作進(jìn)行封裝，然后甩出一個叫做商品的接口和整個商業(yè)社會進(jìn)行協(xié)作。不管是個人還是公司都是一個分工協(xié)作單位，都以商品的形式參與到社會分工之中。
整個商業(yè)社會就是一個巨大的分工協(xié)作系統(tǒng)。
所有的商品都是以這種形式存在的。任何一個工業(yè)制成品的背后都涉及了成百上千個復(fù)雜的分工協(xié)作在里面，最后都封裝起來，以一個商品的形式和我們對接。
比如再平常不過的自來水，不要看它簡單，它的背后也是涉及了復(fù)雜的分工協(xié)作的。要想喝上自來水，這需要鐵礦工人的開采，運(yùn)輸工人和汽車的運(yùn)輸，煉鋼廠的冶煉把它做成自來水管，同時還要自來水廠把水凈化。由施工隊來安裝到家。接通到你家的自來水，背后涉及到的細(xì)節(jié)有成千上萬個分工協(xié)作。只不過它最后甩出的那個商品接口就是你家的水龍頭。你只要懂得如何打開水龍頭就能使用自來水。你不需要知道自來水管是怎么做成的，更不需要知道鐵礦場的老板給了礦工多少工資。這些種種的一切都封裝起來了，然后甩出一個叫做商品的接口參加更上一層的協(xié)作，來滿足人們的需求。
把自己封裝起來，然后以商品的方式對接到協(xié)作體系中去。從而形成一個巨大的分工協(xié)作體系。這就是現(xiàn)代商業(yè)社會的本來面貌。我們現(xiàn)在使用的任何一件商品都是這個大系統(tǒng)復(fù)雜的分工協(xié)作共同創(chuàng)造的。所有的分工協(xié)作都封裝成商品的方式參與到社會協(xié)作中去。
如果你不信的話，你可以去中國最大的電子商務(wù)平臺某寶上看看。只有你想不到，沒有它不賣的。從衣服、電子產(chǎn)品到修車甚至幫人收賬催款應(yīng)有盡有。從這個角度我們就可以看出，人類的一切分工，都可以封裝成商品，然后和人對接進(jìn)行協(xié)作。當(dāng)然，服務(wù)本身也是一種商品，這個大家能理解吧，我就不過多強(qiáng)調(diào)了。
商業(yè)的本質(zhì)是分工協(xié)作。而分工協(xié)作的核心是提供獨(dú)特穩(wěn)定的價值給他人。
小憨之所以成為銷售冠軍不是因?yàn)閱渭兊那趭^，而是他始終努力給客戶提供穩(wěn)定的價值。這就是他成為銷售冠軍獨(dú)特的地方。
他認(rèn)真研究客戶需求和痛點(diǎn)，再根據(jù)用戶的需求和痛點(diǎn)提出最佳解決之道，提供一個穩(wěn)定的價值給客戶。到了后期，小憨幾乎能達(dá)到隨便看一眼客戶就知道他們的需求和痛點(diǎn)是什么。而且每句話都圍繞著需求轉(zhuǎn)，幾乎么幾句話都能get到客戶的需求點(diǎn)。把客戶撩得心花怒放的。你說，這樣的人不成為銷售冠軍，還有天理嗎。
反觀小帥，和大部分人一樣只知道商業(yè)社會的表象。只關(guān)注買賣本身�？傁胫唾I高賣�？傁胫`活多變。最終沒有提供高效的分工價值。他們沒有在社會分工中占有一席之地最終被淘汰。
而那個每天努力打130通電話的同事，活在自我世界之中，做什么事情，總覺得付出了就要有收獲。他不懂得協(xié)作最重要的就是換位思考，什么事情都從自身出發(fā)，從不懂得換位思考，完全沒有給對方提供價值。所以，他的努力在商業(yè)社會完全沒有價值，就換不來努力應(yīng)有的回報。
正如彼得·德魯克所言：“消費(fèi)者購買的商品很少是公司以為它正在賣的那些。”
做自媒體做社群，也是一樣需要給用戶提供穩(wěn)定的價值。哪熱鬧就往哪去，整天追著熱點(diǎn)跑，最后沒有留下一點(diǎn)穩(wěn)定的價值。訂閱你的人都不知道你到底是干什么的。就像是品牌定位一樣，盲目的擴(kuò)張品類只會消減自己品牌的價值。你今天發(fā)美食，明天發(fā)段子，后天你又發(fā)雞湯。臥槽，大哥你到底是鬧哪樣？我怎么有點(diǎn)蒙圈了。
而每個星期固定發(fā)一篇營銷文章的“李叫獸”卻成為了微信大V。道理很簡單，人家提供了穩(wěn)定的價值，使用戶產(chǎn)生了固定的期待。
在這個分工協(xié)作的社會，重要的是推動我們和顧客之間的可協(xié)作度。
如何推動可協(xié)作度？
第一、學(xué)會換位思考，提供對方需要的價值。
第二、長期穩(wěn)定。你要做的是提供穩(wěn)定的價值，讓顧客產(chǎn)生一個穩(wěn)定的期待。
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見的人多了，我發(fā)現(xiàn)了一個不是規(guī)律的規(guī)律。一個人如果是高手，氣質(zhì)看上去都比較清寡。我是10000小時定理的忠實(shí)粉絲。不管一個人有多少才華，要想成為高手必須持續(xù)的訓(xùn)練。而高手的最大特征就是能夠長期靜下心來去學(xué)習(xí)思考。不然他也成不了高手。
學(xué)習(xí)之道在于改變氣質(zhì)，思考之道在于改變心境。清寡是長期深入思考所帶來的超凡氣質(zhì)。而擁有這種氣質(zhì)的人大多都挺靠譜的。
什么是靠譜？靠譜就是有一定價值穩(wěn)定性的價值生產(chǎn)過程。
那些看上去八面玲瓏的人，真正做起事情來，看的總是不夠深，不到位。所以，更盲目，更浮躁，更沒有定力。我至今還沒有看到一個一身浮躁氣質(zhì)的人是高手的。哪怕他們看上去做事再雷厲風(fēng)行，也都是表面文章。
當(dāng)你知道了這些是否對這個世界多了一份信心？
這個世界需要我們沉下心來做事。時刻問自己，我做的這些對他人有價值嗎？
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